Christophe Fabre, DG d’Axway : « l’impératif américain »

Axway. Les Américains voient cet éditeur de logiciel comme américain ; les Français, le savent français. Son siège opérationnel est installé à Phœnix, Arizona. S’y trouvent Christophe Fabre, directeur général, le directeur financier, les responsables des ventes, du marketing, des services et… 350 autres salariés. L’entreprise de 1 700 personnes réalise aux Etats-Unis plus d’un tiers de son chiffre d’affaires (224 M€ en 2012). Elle est pourtant cotée à Paris depuis 2011. La France est son second marché, avec un petit tiers du CA. Quelque 400 personnes y travaillent, dont le responsable produit et celui de la R&D. « En fait, pour chaque grande fonction, le responsable qui est installé dans un pays est secondé par un adjoint installé dans l’autre, explique Christophe Fabre. »

C’est ce dernier qui a décidé d’implanter le siège opérationnel à Phœnix et d’y résider. Pour lui, cela ne fait aucun doute : « Si vous êtes un éditeur de logiciels horizontaux, c’est-à-dire qui peuvent se vendre partout dans le monde, il est absolument indispensable d’être solidement installé aux Etats-Unis. »

Ce n’est pas seulement parce que le marché américain est vaste ; c’est aussi parce que les technologies numériques naissent aux Etats-Unis, qu’on le veuille ou non. Il faut y être présent pour détecter au plus tôt les signaux faibles et réagir très vite. « Si l’on attend que les technologies arrivent en Europe, il est déjà beaucoup trop tard ; les entreprises américaines ont déjà affuté leurs produits sur leur marché. »

Axway en a fait l’expérience, pour le meilleur comme pour le pire. A la fin des années 1990, sont arrivés en France Tibco, Webmethods et d’autres spécialistes de l’intégration de données, autrement appelée EAI (enterprise application integration). Axway n’existait pas. « Nous pratiquions de fait l’EAI depuis des années, comme une activité de service au sein de la SSII Sopra, et nous avions nos propres outils. Mais ces startups américaines ont débarqué avec des produits qu’elles avaient pu roder aux Etats-Unis, raconte Christophe Fabre. Cela a conduit en 2001 à la création d’Axway, filiale de Sopra. Mais nous avons dû décaler notre offre et nous positionner sur une niche originale. Nous n’étions pas de taille à lutter. Malgré notre savoir-faire technologique, il était trop tard pour affronter frontalement ces nouveaux venus. »

Récemment c’est l’inverse qui s’est produit. « Grâce à notre présence outre-Atlantique, nous avons pu détecter au plus tôt l’évolution technologique liée au développement des mobiles, du cloud et des réseaux sociaux dans notre métier de gouvernance des flux de données. En intégrant la notion d’API dans notre offre nous avons pris une bonne année d’avance sur tous nos concurrents. »

D’autres raisons d’être américain ? La capacité à lever des fonds, la taille du marché, la capacité à mieux valoriser les technologies et le fait que les Américains privilégient l’achat de produits d’entreprises locales, résume Christophe Fabre.

La progression d’Axway, indépendante de Sopra depuis 2011, s’est faite en particulier par des rachats d’entreprises américaines. Pour Christophe Fabre, les acquisitions sont indispensables pour croître ; la maîtrise de cette pratique est fondamentale pour le succès de l’entreprise. Il va même plus loin : selon lui, les acquisitions vont de pair avec l’innovation. Pour qui dispose de produits innovants, une acquisition permet d’élargir le marché aux clients de l’entreprise achetée. Symétriquement, l’acquisition d’une entreprise innovante permet bien sûr de diffuser ses produits à ses propres clients.

L’éditeur de logiciel franco-américain vise aujourd’hui un chiffre d’affaire de 500 millions de dollars : « le plus rapidement possible » dit Christophe Fabre qui souligne que depuis son vrai démarrage en 2005, son chiffre d’affaire a triplé.